リクエストは、事業急成長の実現＆マーケティングチームの新設

―2021年、転職支援サービス「キャリドラ」の立ち上げからサポートさせていただきました。当時はどのような課題をお持ちでしたか。

鈴木：「創業3年で100億」という目標を達成するため、「キャリドラ」を当社のメイン事業として急成長させたいと考えていました。とはいえ、創業間もない当社には、マーケティングの部署もなければ集客のスキルを持った人材もいない。

当時は「転職支援のパーソナルトレーニング」というビジネス自体も新しく、マーケティング市場としても前例がありませんでした。一方、OPTION Xさんは過去にもリスキリングビジネスを成功させてきた実績がある。

①急成長に向けた大量集客を実現したい②当社内にマーケティングチームをつくりたい、という、二軸のサポートを依頼しました。

―マーケティングチームがないなかでの急発進。どのような体制を取りましたか。

OPTION X担当：急成長に向けて即戦力となる人材が必要だったので、当社のメンバー数名でチームを組み、カメレオンさんの組織にマーケティング部隊として入りました。

優秀なマーケティング人材の採用は難易度が高く、ゼロから育成するには時間もかかる。現場のマーケティング施策は当社チームが猛スピードで進めつつ、並行して外部からの人材採用を進めながら徐々に当社から引き継ぐ形を取りました。

結果的に、約2年をかけて10名程度のマーケティングチームを構築し、事業の急成長実現と共にミッションを完了しました。

急成長へのマーケティング戦略　4つのポイント

―急成長に向けた、マーケティング施策のポイントを教えてください。

OPTION X担当：まず、初期段階ではコンセプトの開発です。サービスを消費者にわかりやすく伝えるため、「年収アップのためのパーソナルトレーニング」という、コンセプトを定めました。「パーソナルトレーニング」という言葉がスポーツジムのサービスとして世の中にすでに浸透していたので、直感的に伝わる上に「年収アップ」というキーワードも掴みになる。その基本概念を共通項に、一連のマーケティングプランを設計しました。

次に、急成長への戦略として、外部パートナーとの連携強化を意図しました。社内のリソースが不十分なときこそ、メディアや広告会社などの外部パートナーに協力を仰ぎ、馬力を補完してもらうことで効果的な施策が展開できる。

パートナー関係が強いほど連携も深まるため、彼らに“重点顧客”として認識してもらえるよう綿密にプランニングし、サービスの将来性と魅力を訴求しました。もちろん、当社の人脈もフル活用しています。盤石な運営体制が強みになりました。

また、徹底したプロジェクト管理も重要な要素です。LINEの登録者数から無料カウンセリングの予約・実施数、成約までを厳密に数値化し、CPA（顧客獲得単価）を可視化して媒体やクリエイティブを最適化し続ける仕組みを構築。「そのシートを見れば進捗が一目でわかる」状態を早期に整えることでPDCAを高速化させ、クリエイティブな活動に力点をおける仕組みづくりを意図しました。

―集客活動は最初から順調に進みましたか。

OPTION X担当：開始から半年間は苦戦しましたね。数はそれなりに獲れていたものの、“急成長”の視点からすると全く足りない状態。主な原因は、初動で外部メディアの注目を集めきれず、リソース不足で十分な広告クリエイティブを制作できなかったことにあります。 その状況を打破したきっかけは、当時、出始めたばかりのTikTok広告の積極活用でした。業界内でもTikTokの広告効果に懐疑的な見方があったなかで、いち早く大量出稿してメディアの注目を集められた。LINE登録者が増え、広告関連会社からの問い合わせも急増。一気にブレイクスルーしました。　

業界No.1 無料&カウンセリング申込数10万人突破

―さまざまなマーケティング施策の結果、どのような成果が生まれましたか。

鈴木：事業立ち上げから2年で累計カウンセリング申込数は3万人、累計LINE登録数は10万人を超える急成長を実現しました。

3年前は新市場だった転職コーチングビジネスも、今では多くの企業が参入しています。その環境下で、当社は現在、累計カウンセリング申込数10万人、LINE登録数は124万人を突破し、業界のトップのポジション※を取れている。

初期のマーケティング活動の成功が、現在の実績につながっていることは間違いありません。

※年収アップが期待できる転職支援サービスNo.1、20代・30代が選ぶおすすめの支援サービスNo.1 獲得（調査方法：インターネット調査、調査概要：2024年1月/ブランドのイメージ調査、調査期間：日本ナンバーワン調査総研合同会社、有効回答数250名）

―鈴木さんから見た、「このマーケティング戦略がすごい」という、ポイントをお聞かせください。

鈴木：一つは、徹底した数値管理の仕組みです。一連の流れを可視化し、CPAをチェックしてPDCAを回せる仕組みは、億単位の広告費を回す今も、マーケティング活動の重要な基盤として機能しています。
また、当社の利益確保を念頭に置いてくれるあり方も印象的でした。例えば、OPTION Xさんにアフィリエイト形式での広告運用をお願いしていたときのこと。当時の課題は、“相談数を増やすこと”と“最適なCPAで獲得すること”の、二点でした。

この両立の難しさは、前者を優先されると、集客数が増えて広告会社には利益が生まれる一方で、広告費がかさんで当社は赤字になりかねないことにある。そこをOPTION Xさんは、後者を踏まえて定期的に広告を再評価し、パフォーマンスを最適化をしてくれたんです。当社の利益が最大化するようパートナーとして体現してくれる姿に、大きな信頼感を抱きました。

OPTION X担当：大前提として、当社は単なるメディア・広告代理店ではなく、クライアントのマーケティングパートナーとして共に成長することにコミットしています。
短期的な売り上げももちろん必要ですが、それ以上に中長期的に利益を上げられる状態をつくることが理想です。クライアントのビジネスが成功すれば、当社とも深く長く、お付き合いいただける。それが当社の目指すあり方です。

―印象に残るマーケティング支援について、マーケティングチームからの声を集めていただきました。

鈴木：「毎朝の1on1ミーティングで広告分析を重ねた結果、広告のコンセプトを非常に明確にできた」という声が、僕の前任から上がりました。コンセプトに沿って広告の制作・運用を進めることで、媒体選定やクリエイティブに一貫性が生まれ、誰が担当してもクオリティを一定以上に担保できる。投資対効果の高いマーケティング活動が叶いました。

また、OPTION Xさんの専門外の領域に関しても、必要とあらば必要な情報や人材を特定・アサインし、的確にプロジェクトを推進して数字につなげてくれる。そのアクションも見事でしたね。

OPTION X担当：サービスの利用対象であるターゲットに関して、“Who”＝誰に、というペルソナを子細に言語化することで、広告展開に一貫性が生まれます。どんな人物が、なぜそのサービスを必要とするのか。他のサービスで満たされない理由は何なのか。

手間のかかる作業ですが、一度完成させればクリエイティブのコアとなる部分を握ることができる。核心を捉えたコミュニケーション設計により、費用対効果が上がります。

成功の基盤。強いマーケティングチームのつくり方

―マーケティング部署を新設するにあたり、どのように組織づくりを進めましたか。

OPTION X担当：事業の創成期であり急成長を狙うタイミングでは、その分野のブレーンがどれだけ早く動けるか、パワフルにチームを牽引できるかがポイントになります。僕らも「キャリドラ」の急成長に全体重をかけ、チームを動かしました。

外部からの人材採用では、人材要件を明確にした上で「創業3年で100億」というビジョンに共感する人材を積極的に採用。会社の目指す姿が明確に意思表示されていたため、採用活動はしやすかったですね。

当社が抜けたあともチームが自律的に動けるよう、チームビルディングの観点からもプロジェクト管理のシステム化を徹底し、目標達成に効果的な運用基盤を整えました。

―鈴木さんが感じた、OPTION Xのチームビルディングの“すごさ”を教えてください。

鈴木：まず、「創業3年で100億」という、無謀とも思える目標を僕たちチームメンバーに信じさせる強いリーダーシップです。目標を具体的な戦略と戦術に落とし込み、“How”＝どうやるか、と論理的に翻訳してくれるので、メンバーも安心して役割を担える。目標に向けて“やり切る”チームになれました。

同時に、スキルの高い人材を採用してワークさせていくプロセスも勉強になりましたね。 徹底したプロジェクト管理の仕組みがあるので、人材のマネジメントも事実の成果に基づいて評価できる。盤石な基盤があることで、僕自身もチームを円滑にマネジメントできています。

―改めて、鈴木さんが感じるOPTION X の強み、他社へのおすすめポイントを教えてください。

鈴木：コーチング事業、リスキリング事業に関する成功実績があり、ビジネスモデルの特性を踏まえたナレッジがあることです。成長のポイントを逃さず、問題を見逃さず、着実に結果につなげてくれる。
また、非常にパワフルかつ迅速に打開策を実行してくれるので、当社のように、マーケティングの土壌が全くない状態から事業をスタートしたいというケースや、事業成長が頭打ちで停滞しているようなケースにもおすすめです。心強いパートナーになってくれると思います。

―今後の「キャリドラ」事業の展望と貴社のビジョンをお聞かせください。

鈴木：当社のビジョンは、日本を転職大国にすること。新卒至上主義の残る文化を変革し、年収アップやスキルアップを目指す人に、より、その人らしい自由な働き方を提案していきます。

現状、業界No.1のポジションにあることは、営業の成約率向上や社員のエンゲージメント強化、採用活動での優位性など、大きなメリットにつながっています。その今があるのは、OPTION Xさんのおかげ。
さらなる事業成長に向けた今後の課題は、営業組織の体制強化と広告費の効率化です。これは、事業拡大する上での永遠の課題。引き続き、ビジョンの実現に向けて走ります。

―ありがとうございました。

（取材日：2024年5月30日）