創業半年、ミッションは顧客獲得＆組織づくり
―「ウェブフリ」のサービスについて教えてください。
齊田：「ウェブフリ」は、デジタル領域の専門知識や実務経験がない方でも、フリーランスとしてWEB業界で活躍するスキルを学べるオンラインスクールです。
社会情勢や経済・労働環境の変化などで将来への不安を抱える人も多い現代で、「ITスキル」は時代を渡り歩く武器になる。WEBデザインやSEOライティング、映像制作など、さまざまなWEBスキルの習得から案件獲得、納品までを実践的に学習することで、卒業後すぐにフリーランスとして活躍できるプログラムを構築しました。
オンラインのコーチングセッションやチャットサポートなどを通じて学習をサポートするのも特徴で、受講者が希望する収益目標に向けた長期的なキャリア形成を支援します。
―どのような課題からOPTION Xに支援を依頼しましたか。
齊田：創業から約半年間は、僕が一人で「ウェブフリ」のマーケティングを担当し、寝る間を惜しんで顧客の集客に取り組んでいました。ただ、それでも組織がスケールするスピードに追いつけず、受講前の面談要員が余ってしまうような状態。一人で運用するのは限界でした。
OPTION Xさんへの依頼は、①新規顧客の獲得数を伸ばすこと ②マーケティング部隊を組織化して運営体制を整えること、という二点でお願いしました。
開始10カ月で驚きの成果。きっかけはTikTok広告
―サポートの結果、どのような成果が生まれましたか。
齊田：依頼して約10カ月でLINEの登録者数が300％を超え、月間の無料相談件数は350%になりました。
開始数カ月の時点で、広告代理店等からの業務提携のご提案がメールボックスを埋め尽くす勢いで届き始め、次第にテレビや雑誌の取材依頼も急増。認知拡大に困っていたのが嘘のような変化に、「ウェブフリ」が世の中に知られ始めた手応えを感じました。
期待以上の成果が手に入り、今も事業が成長し続けていることが当社にとっての本質的な価値です。
―メディアの取材が増えたきっかけはなんでしたか。
齊田：OPTION Xさんにお願いした「TikTok広告」がきっかけです。TikTokの動画広告が、まだメジャーになっていないタイミングで積極的に活用したところ、「ウェブフリ」の動画の再生回数が瞬間風速で1位になったんです。それを見た関係者からの反響が大きく、OPTION Xさんが「動画広告が得意」だという事実を実感しました。
1年でブランディング成功。3つのマーケティング戦略
―改めて、今回のマーケティングプランのポイントを教えてください。
OPTION X担当者：当社は、コーチングやスクール等リスキリング事業の勝ちパターン・ナレッジを数多く保有しているため、その強みを最大限生かしました。
まず、先ほどの話にあった「TikTok広告」に注力したことがポイントの一つです。動画広告のクリエイティブ制作は変数が非常に多く、バナークリエイティブ等と比較して難易度が高い一方で、当たれば多くの顧客獲得が見込めます。当社には専門部隊がいるため、制作を一気に進めることで集客拡大に成功しました。
次に、LP（ランディングページ）とLINE動線の最適化です。LPのパターンを増やし、A/Bテストを繰り返しながら顧客の獲得に効果的なページを選定すると同時に、広告から商談に引き上げるまでのステップを細かく数値化してモニタリングし、メッセージの内容や広告クリエイティブのA/Bテストを繰り返しました。
また、すべてに共通することとして、とにかく施策の実行数を増やし、結果を評価・改善するPDCAサイクルを徹底しました。以前は、齊田さんが一人で担当されていたので施策の数にも限りがありましたが、他社より早く、いかに多くの施策を実行できるかが肝になる。量と質の双方を高めることを重視しました。
―担当者として、どの瞬間にブレイクスルーの手応えを感じましたか。
OPTION X担当者：HATCHさんが非常に高い売上目標を掲げた期間があり、達成に向けて全社でアクセルを踏んだときですね。
全体の売上目標に比例して集客人数の目標値が上がり、広告の予算が大幅に増えたんです。施策の数を増やしながら高速でPDCAを回し、当社もフルコミットで疾走した結果、目標に近い数字を出せた。大成功でした。
齊田：当社の発展に貢献してくれた取引先を表彰するイベントが社内にあり、素晴らしい結果を残してくれたOPTION Xさんに、感謝の証として表彰状を贈らせていただきました。難易度の高い目標に向け、全力で当社に寄り添ってくれる姿が非常に印象的でした。
―OPTION Xが「成果を上げる理由」は、どんな点にありそうですか。
齊田：成果に対して貪欲で、決して諦めないあり方が、すごいんです。「目標を達成するまでは絶対に引き下がらない、必ず成果を出す」という、強いコミットを感じます。だからPDCAを回す速度がどこよりも速く、粘り強い。
例えば、A案とB案の2種類を試して思うような成果が出なくても、OPTION Xさんは「まだ、この2案がマッチしなかっただけ。ダメな理由を突き詰めてC/D案を検証しよう」と、即座に動く。その執念が強烈です。
当時は、僕自身も毎日のようにLPをつくってはOPTION Xさんに意見をもらって作り直し、コンセプトについて会話しては練り直して、と、実践で育ててもらった記憶があります。この仕事の深さと面白みを改めて教えてもらいました。
パートナーとして。マーケティング組織を構築する
―マーケティングの組織づくりについて、どのように支援を進めましたか。
OPTION X担当者：マーケティングを統括する責任者として当社がHATCHさんの組織に入り、HATCHさんの採用チームと連携してマーケティング人材の採用を進めました。ただ、人材の教育には時間がかかります。
並行して広告代理店等の社外パートナーとの提携を拡大しつつ、当社の広告チームも投入することで、採用・教育しながら集客数を伸ばすことに取り組みました。
さらに、現場での広告運用を進めながらチームビルディングを実践し、約1年で齊田さんにマネジメントを引き継いでミッションは完了しました。
―「組織づくり」まで踏み込む、OPTION Xの意図を教えてください。
OPTION X担当者：当社が目指すのは、クライアントにとっての本質的な「マーケティングパートナー」になること。一般的な広告代理店とは異なり、少数のクライアントと深くかかわりながら、中長期的にクライアントの事業を大きく成長させることを意図しています。
そのステップとして「組織づくり」が必要ならば喜んでその領域を担い、そうでなくとも、クライアントと密に連携を取ることには変わりありません。
表面的なサポートでなく、クライアントのマーケティングチーム以上に顧客を深く理解することで精度の高い施策を実現します。
―チームマネジメントの視点で、何が参考になりましたか。
齊田：自分一人のマンパワーで回すのでなく、マーケティングチームとしてどう役割分担し、数値化してマネジメントするか。規模の拡大に必要な、体系立ったマネジメント方法を教えてもらったことが非常に役立ちました。
また、結果にこだわって正解を探し続ける、LPを大量につくり続ける、言葉の一つひとつにこだわって検証する、など、「粘り強さ」は当社のチームの文化として今も根付いています。
顧客理解が最大のカギ。リアルな声に「答え」がある
―齊田さんが「OPTION Xに頼んでよかった」と、感じる点をお聞かせください。
齊田：僕らに心底寄り添ってくれる点です。同じ会社のメンバーかのように耳を傾け、熱意を持ってサポートしてくれる。
「ウェブフリ」の受講生を集めた交流会ではOPTION Xさんにもスタッフとして同席いただき、受講の動機や期待について、受講生に直接インタビューいただきました。顧客を理解しようとする熱意や誠実さが伝わります。
OPTION X担当者：ターゲットの悩みや理想など、生の声を聞ける機会は貴重なので、顧客インタビューを積極的に実施しながら「顧客」の解像度を上げていきます。
表面上のニーズで訴求しても、ある程度の成果しか生みだせないのが広告の世界。顧客はどんな言葉を使って表現しているのか、どんな言葉が刺さるのか。実態を伴った情報を得るためのフィールドワークを重視するのが当社のスタイルです。
「絶対的な信頼感」総代理店としての継続的支援
ー当初のリクエストを1年間で完了し、現在は広告運用に関する総代理店としてOPTION Xを指名いただいています。
齊田：OPTION Xさんなら「全体最適の視点で広告を采配して数字につなげてくれる」という、絶対的な信頼感から依頼しました。その役割を担える人材を採用するのは非常にハードルが高いので、依頼できるのは助かります。
「必ずなんとかしてくれる」という圧倒的な安心感がある上に、当社ともコミュニケーションの基盤ができていて話も早い。中長期成長へのパートナーとして継続的なサポートをお願いしています。
―「ウェブフリ」の今後の事業ビジョンをお聞かせください。
齊田：創業当初から言い続けているのは、「業界No.1のオンラインスクールになる」ということ。数年前までは珍しかったキャリアトレーニングビジネスも、今では競合他社が続々と増えています。
ITスクールに関する調査では高評価を獲得している「ウェブフリ」ですが、今後はさらにマーケティングや営業活動に力を入れ、お客様に選ばれ続ける「受講者数No.1」のスクールを目指します。
―ありがとうございました。
